Lợi thế lớn nhất của bạn là bạn biết mình đang phải đối phó với loại người nào.Mark: Chà, tôi làm việc sáu giờ một tuần.Rõ ràng, người bán hàng sẽ đáng tin cậy hơn nếu người đó nói cửa hàng từng có thứ mà bạn muốn nhưng họ muốn cho bạn xem thứ còn tốt hơn.Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng.Có lẽ anh bị đối xử bất công hoặc còn thiếu sót gì đó.Nếu người đó nói thật thì họ sẽ trả lời bạn rất nhanh và dễ dàng.Một lần nữa, bất kỳ câu trả lời nào gợi nhớ đến một phản ứng kiểu như: “Sao anh hỏi thế?” hoặc “Anh nghe chuyện đó ở đâu?” đều chứng tỏ câu hỏi của bạn làm người đó lo lắng.” “Và…” “Lời chào hàng vẫn thế.Cả ba câu này có điểm gì chung? Chúng đều quy tội và chắc chắn tất yếu tạo ra một phản ứng: “Tôi có lấy đâu!”Người đó dĩ nhiên sẽ tự nhận là hoàn toàn vô can với những lời buộc tội khác.

Xem thêm Thu gọn